Медицинский маркетинг: как выделиться среди конкурентов

Выстраивая digital-стратегию продвижения стоматологической клиники, нужно помнить, что большинство предложений на рынке очень похожи. Сфера медицинских услуг активно развивается: конкурировать ценой, современным оборудованием или инновационными услугами становится проблематично.

Чтобы выделиться среди конкурентов и обеспечить приток потенциальных клиентов, нужно выстраивать собственное уникальное позиционирование — эту работу выполняют медицинские маркетологи. Ниже я описала несколько важных шагов, которые помогут вывести клинику на новый уровень. Их можно попробовать пройти самостоятельно, но лучше сразу довериться специалистам сайта-агрегатора 32топ для более эффективного и быстрого продвижения.

С чего начинается продвижение: подготовительные шаги

Изучаем конкурентов и сравниваем наши предложения. Нужно проанализировать стоматологии своего города, выделив среди них:

• Прямых конкурентов, которые предлагают похожие услуги и находятся рядом
• Непрямых конкурентов, расположенных в других районах города

После составления выборки изучаем предложения конкурентов и просто крупных игроков рынка, которые могут стать идейными вдохновителями. На основании их сильных и слабых сторон выделяем свои отличительные преимущества. Они могут быть в чем угодно: более высоком качестве обслуживания, удобном расписании работы врачей, повышенной клиентоориентированности.

Определяем личность своего пациента. Используя инструменты аналитики, составляем портрет идеального потребителя услуг конкретной стоматологической клиники: учитываем пол, возраст, социальный статус, семейное положение, уровень доходов, возможный круг интересов. Таких версий эталонного пациента может быть несколько — каждую из них нужно будет отработать в рекламе и максимально персонифицировать все предложения.

Чем более подробным будет описание, тем больший отклик даст реклама. Значение имеет даже то, кто в семье пациента принимает решение о покупке услуг, какие у клиента цели и ценности. Со временем станет понятно, какая из гипотез по ЦА наиболее верная, а какие следует отбросить за ненадобностью. Такой подход экономит рекламный бюджет и повышает эффективность продвижения.

Задействуем максимальное количество каналов. В идеале клинику продвигают через все каналы, включая городские справочники, агрегаторы, социальные сети, контекстную и таргет-рекламу, группы в мессенджерах, SEO. Такая стратегия позволяет привлечь максимальное количество потенциальных пациентов, относящихся к ЦА. Контент на сайте должен быть понятным, информативным и достоверным, в социальных сетях — интересным, ярким и свежим.

Позиционируем клинику при помощи отзывов. Положительные отзывы реальных людей повышают доверие к клинике и отдельным врачам. Лучше всего работают видеоотзывы: можно предложить клиентам скидку или бесплатную услугу за возможность записать обращение с ними в главной роли. Впоследствии это будет очень хорошо работать на имидж клиники. Если видеоотзывов пока нет, нужно размещать их в любом другом формате — скрины комментариев, текст со ссылкой на страницу автора.

Делаем общение приятным и доступным. Плохо, когда лиды отсеиваются на этапе общения с администратором или просто не могут дождаться ответа. Чтобы этого не произошло, нужно сделать коммуникацию максимально удобной и прозрачной для клиента: подключить все мессенджеры и телефоны разных мобильных операторов, обеспечить быстрое реагирование администратора на звонки и обращения.

Очень хорошо будет выработать фирменный стиль в коммуникациях, разработать скрипты для удержания и привлечения клиентов.

Продвигаем своих врачей и знакомим клиента с ними. Часто люди идут на лечение не в клинику, а к конкретному врачу, которому они доверяют — это один из важных каналов привлечения клиентов в сфере медицинских услуг. Для продвижения личного бренда врачей подойдут интересные публикации в соцсетях и на городских порталах, отзывы, истории успеха.

Делаем клинику уютной и комфортной для клиента. Приходя к стоматологу, пациент продолжает нервничать даже во время ожидания приема. Чтобы снять стресс и сформировать положительное впечатление о клинике, нужно продумать оригинальный, но при этом уютный интерьер.

Параллельно стоит подключить внутренний маркетинг: прогрев клиента видеороликами по телевизору на ресепшн, яркими интересными листовками и плакатами. Основная задача — снять страхи и тревожность пациента, рассказать о том, что будет ждать его на разных процедурах или наглядно продемонстрировать процесс на фото, видео.

Делаем людей одним из преимуществ клиники. Человеческий фактор в стоматологической клинике — это не только профессионализм и личный бренд врачей. Огромное значение имеет отношение всех медработников и администраторов к пациенту: оно должно быть теплым, уважительным, заботливым. Для этого существуют специальные программы обучения, тренинги. Человек, которого в клинике качественно обслужили и были ему искренне рады, не станет искать альтернативу.

Медицинский маркетинг включает множество инструментов продвижения и позиционирования: профессионал будет лавировать между ними, пробуя и утверждая максимально эффективные стратегии для экономии рекламного бюджета и привлечения клиентов.

 

Юлия Денисова, старший аккаунт-менеджер 32top.ru